李雅玲的開箱情報

EDVVE79465BRFREF5ECE

內容簡介

目錄

詳細資料

... 銷售人員不能面見客戶，這是厲兵秣馬的好時機，可為疫情後的業績衝刺打下基礎。 —————— 突如其來的疫情，讓在線協同瞬間變為剛需，在線獲客的價值相應大幅提升。足不出戶的時期，其重要性不言而喻。 CRM廠商銷售易的創始人兼CEO史彥澤向億邦動力表示，銷售易的客戶普遍有在線獲客的需求，由於疫情已經影響了第一季度的銷售收入，大家都在努力試圖追回後三個季度的業績。「我們的核心目標第一是提效，第二是降低對銷售收入和現金流的影響。」那麼，從目前的情況看，銷售管理者應該找到哪幾個抓手提升運營效率、在線獲客的能力？01Q1受影響，短期如何應對？史彥澤表示，特殊時期，銷售管理者首先應快速評估疫情對於一季度甚至全年業務可能產生的影響，同時銷售團隊要快速跟進老客戶和去年手頭的項目，進行交流溝通和信息收集。那麼，銷售團隊如何利用這段時間修煉內功、在線獲客，以追回二、三、四季度的業績？史彥澤認為，疫情期間，銷售人員不能面見客戶，這是厲兵秣馬的好時機，可為疫情後的業績衝刺打下基礎。根據銷售易在這段時間的經驗，推薦通過以下兩種方式進行賦能：銷售賦能和培訓、銷售增長計劃仔細打磨。「銷售管理者要學會如何遠程發動團隊，做到『早啟動、晚分享』，還要抓緊時間做產品和行業方案培訓，同時設立嚴格的培訓和考核體系，要確保是真刀真槍的大練兵。同時，所謂『銷售的地盤』就是客戶，我們要做數字化的銷售預測和差距分析，比如漏斗的預計分析和評估漏斗的準確程度等，在分析完之後，要制定行之有效的增長方案和計劃。之後要確保精細和可執行，把計劃夯實，行動上也要有可衡量的標準，這樣才能看到計劃落實的效果如何。」做好培訓、修煉內功的同時，企業應該如何行動起來、爭取在短期內將影響降低？史彥澤認為，關鍵有五點。第一，關注老客戶經營。「在以前，我們更多關心的是新客戶，在這段時間則要加強老客戶的服務，協調公司資源幫助他們，提升滿意度，從而獲得增購和交叉銷售的機會，對服務滿意的老客戶也會介紹新客戶進來，我們稱之為口碑營銷。」第二，遠程跟單。「不能登門拜訪，就要培養銷售團隊遠程跟單能力，要熟練使用技術手段進行銷售，比如視頻會議、遠程DEMO和專業的郵件跟進等。」第三，線上拓客與拉新。「市場和銷售要緊密配合，提升在線市場活動的組織和執行能力，比如進行SEM、SEO、內容營銷、微信營銷等在線營銷能力的打造，這是對降低獲客成本非常有效的辦法。除此之外，要打造專業的電話拓客能力——過去大部分銷售都是面談銷售，受疫情影響，很多企業會越來越意識到專業電話團隊的必要性。」第四，重視回款與現金流管理。「對內，我們要組建專門的回款團隊，甚至出臺激勵措施和更高的回款目標來輔助回款，對客戶來說，我們可以在價格上適當讓步，以折扣等優惠換取更好的付款條件，最後，還可以通過CRM來自動化提醒和跟進每一筆預期帳款，每周review回款狀態。」第五，銷售團隊的業務流程和行為的在線化、數字化管理。「過去，我們只要求銷售人員贏單，不需要他們在線，所以銷售中存在這樣的普遍情況：計劃做得很好，但一進入執行過程就偏離，導致一個很好的計劃到最後才發現落地效果很差。因此，我們要在線化對每一個行動進行跟蹤和考核，確保每一次拜訪、電話、DEMO都在線記錄，通過銷售漏斗、預測、計劃過程的數字化來管好過程，這樣才能管好結果。」最後，史彥澤坦言，降本增效是確保企業短期內支撐下去的有效措施，這就要求更加精細化的運營。「我建議通過這六方面來進行：提升銷售團隊的招聘準確率和人員的離職率；縮短銷售新人的上手時間；提升銷售團隊的贏率、業績完成比例和人均單產貢獻；提升銷售團隊的折扣率和壞帳率；快速淘汰不合適的銷售；銷售團隊需要有很強的利潤和健康度意識：關注整體獲客成本，不能一味地不計成本沖業績。」02中國銷售領域迎來轉折點疫情對於各行業的影響不只是短暫的幾個月，而是深遠的。史彥澤認為，從銷售領域來看，這是中國銷售領域專業化、職業化進程的一個轉折點。「過去是關係型銷售為主體，外部的機會非常多，企業只需要抓住關鍵銷售，就可以保住業績，隨著他們成長為管理者以後，卻難以把這種經驗傳遞和複製下去，這成為了他們和企業發展的一個瓶頸。今後，客戶需要建立更為深度的個人關係，也越來越在意專業度和效率，而不只是關係。客戶的不能見面或更少見面，將考驗銷售人員對業務的理解，更進一步促進企業的銷售職業化和專業化，這也推動了企業的銷售管理從靠個人經驗到靠科學的方法論和技術的轉變。」長期來看，銷售管理正在從人治型到科學化、體系化、規模化過渡。對此，史彥澤表示阿里就是一個成功的案例。「阿里最初是B2B銷售起家，現在的阿里把最初的那套體系搬了過來，基於其現在的特性，又做了很多優化，最終形成了我們了解的阿里鐵軍的銷售管理。」因此，企業要思考如何對銷售進行體系化建設，史彥澤給出了三點核心思路。「對人的批量複製的思路：選用育留的標準化；銷售流程和方法論的梳理和固化：鐵打的『營盤』流水的兵 ；通過CRM將人和流程嚙合在一起，並通過數字化技術來不斷優化每一項流程的效率。」此外，通過這次疫情，在線銷售的方式將在中國快速發展。史彥澤表示，中國也可以借鑑歐美國家的經驗，開始建立企業自己的電話銷售體系。「B2B 電話銷售體系在歐美市場經歷了快速崛起，現在已經變成每家公司必備的銷售能力。電話銷售體系具備降低獲客成本、高效覆蓋客戶、提升效率等諸多優點，但是在過去的中國，因為很多客戶還是想見面，所以很多公司沒有完全建立自己的電話銷售體系，這是精益運營在下個節點上企業需要考慮的重要問題。」03經營效率是關鍵，CRM大有可為在企業數字化與智能化進程中，CRM行業扮演著重要角色，未來有很大潛力。在流量改成存量的今天，企業想要做到全面數字化，更好地挖掘存量客戶，是需要CRM來做好數字化支撐的，如銷售在線化、營銷在線化、服務在線化等，為智能商業打下基礎。史彥澤認為，從2019年開始，紅利經濟正在向效率經濟轉型轉型，疫情則加速了演進的過程。「疫情逼迫中國企業開始考慮經營效率問題，企業要回歸到商業本質，從每一個點上做到高效和精細運營來促成更健康的業務，這些的前提就是數字化。還要做到高效獲客，要圍繞老客戶做好存量客戶的經營，這也是企業下一個節點上競爭力提升的關鍵點。我相信未來一到兩年，大家會逐步形成這種意識，企業服務或者說CRM領域會向好發展。」行業的健康發展需要大量人才與研發的投入，客戶也能夠得到滿意的服務。史彥澤認為，「作為客戶來講，其實也會慢慢認知到軟體的價值。尤其這一次疫情也讓很多企業認識到軟體，包括管理類服務的價值，也願意為此買單。企業服務有了價值，價值帶來收入，這樣行業才能夠可持續、健康的發展。」雖然長期看好，但短期行業面臨的現金流及融資壓力較大。那麼，現金流的困難是否會讓行業迎來新一輪洗牌期？史彥澤表示，需求一直存在，客戶在每個細分領域的需求也會越來越深入，越來越大，所以行業不存在洗牌的說法，但會發生在每個細分賽道中，最終「勝出」的企業有機會成為未來的頭部企業。具體來講，此次疫情催生協同辦公需求，阿里、騰訊、今日頭條、華為等巨頭都參與到了企業服務的這個細分領域的競爭之中，給其他創業公司帶來巨大壓力，對行業產生了顛覆效應，加劇洗牌。史彥澤告訴億邦動力，以前在企業服務領域裡認為協同辦公是很難收費的一個領域，因為需求很普遍，但是痛點不明顯、替換性也很強，所以很多創業公司很難做起來。然而，隨著釘釘、企業微信、飛書等以全免費的方式入場，確實對做同類業務的中小微企業有非常大的衝擊。「疫情一下子將這個價值點不是最突出的領域培養起來了，甚至變成了剛需。長期來看，培養企業長期在線化的習慣是件好事，但巨頭的全免費獲客帶來的激烈競爭讓這個賽道的其他企業難以招架。同時，巨頭布局的是平臺，其免費應用甚至涵蓋了企業服務的各個賽道，所以對整個企業服務領域都有很大影響，其他企業更難收到錢，生存挑戰也就更大。」史彥澤判斷，面對激烈競爭，大家可能都會希望獲得更多中大型企業客戶，但這背後也存在困難。「在企業服務很多領域裡，中小企業投入小、收費少，壁壘也不高。往中大型客戶走這條路看似簡單，但實際要在產品研發上提前做大量的投入，銷售服務體系、公司經營體系也要隨之做一系列的改變，這不是一件容易的事。所以我們企業服務中的創業者真的需要思考，戰略到底是什麼。」 想跟大家一起討論？ 加小編好友 發送暗號：「提效」 你將立刻躋身行業人尖兒最密集的地方 ↓↓↓ ———— 今日作者 ———— ... /////// 推薦閱讀點下這個「在看」，告訴我們你在看

文章來源取自於：

壹讀 https://read01.com/RMG0k6g.html

博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010802744

如有侵權，請來信告知，我們會立刻下架。

DMCA：dmca(at)kubonews.com

聯絡我們：contact(at)kubonews.com

北屯肩膀緊繃酸痛治療中醫西屯失眠看什麼科大雅小兒過動治療有效中醫診所
潭子睡眠品質變差改善中醫診所 神岡頸部緊繃酸痛治療有效中醫診所 網友都推薦的中醫診所西屯大量出汗治療有效中醫診所 霧峰睡不著治療中醫 問診詳細有耐心的中醫診所大雅昏眩治療中醫 大里血壓不穩定治療有效中醫診所 很多人都在這中醫診所看好的西屯呼吸困難中醫推薦 南屯焦慮不安治療有效中醫診所 看診認真的中醫診所